DosieFakty

CRM-система для продаж  : увеличение прибыли на 20-50%

CRM – система по управлению взаимоотношениями с клиентами. Она представляет собой своеобразную бизнес-стратегию, которая направлена на достижение долгосрочного сотрудничества с покупателями. Философия CRM заключается в постановке во главу угла потребностей клиента. На основе его предпочтений и истории взаимоотношения с ним, повышается качество обслуживания, увеличивается размер среднего чека. Все это положительным образом сказывается на величине прибыли. Согласно статистике, рост дохода после внедрения CRM-системы возрастает на 20-50% уже спустя несколько месяцев. И это обеспечивается, в первую очередь, за счет более эффективной работы уже с имеющимися клиентами. 

CRM-система VS MS Excel

В понимании многих, CRM-система это обычная таблица с данными, как и привычный MS Excel. Поэтому внедрять ее вовсе не обязательно, можно использовать и MS документы. Однако это огромное заблуждение.

Вот некоторые преимущества системы для продаж CRM:

• Информация о каждом клиенте представлена в удобном виде и в максимально подробно. Есть возможность делать примечания любого объема.
• CRM подстраивается под специфику работы организации – для этого предусмотрены специальные настройки и дополнения.
• Система для продаж автоматизирует большинство трудоемких процессов – составление графиков, отчетов, аналитических, бухгалтерских и других документов.
• Данные в CRM невозможно скопировать и унести с собой – информационная безопасность гарантирует эффективное ведение бизнеса. 

Из этого следует, что система CRM имеет более широкий функционал, чем MS Excel. Это совсем неудивительно, поскольку она представляет собой не просто программу для введения данных, а настоящий бизнес-инструмент, позволяющий упростить многие процессы в компании и сделать ее деятельность более успешной. Вот почему следует непременно задумать о ее использовании.

Что дает компании CRM-система для продаж?

Внедряя CRM-систему, в первую очередь компания получает обширную базу данных. В ней представлена систематизированная информация о покупателях. CRM позволяет сформировать лояльную клиентскую базу. За счет этого увеличивается доходность компании. В частности, в системе хранится такая информация о клиентах:

• - ФИО и дата рождения;
• - семейное положение и количество детей;
• - род занятий и увлечения;
• - когда впервые обратился клиент и кто его обслужил;
• - совершенные покупки;
• - заявки, которые не были обработаны по определенным причинам (например, отсутствие товара на складе, величина скидки на продукт была недостаточной и так далее);
• - актуальные заказы;
• - пожелания и так далее.

Одним словом, в базу данных CRM вносится все то, что удалось узнать о клиенте, также в ней формируется история взаимодействия с ним. За счет этого совершается переход от масс-маркетинга к индивидуальным продажам One-to-One, которые соответствуют персональным требованиям клиента. В итоге отношения покупателя и компании становятся более комфортными, эффективными и рассчитанными на перспективу.

Может показаться, что из-за многочисленной информации в CRM, доступ к необходимым данным по определенному клиенту будет проходить с некоторой задержкой. Однако это не так. Работа системы для продаж построена таким образом, чтобы необходимая информация по покупателю была доступна сотруднику мгновенно. За счет этого обеспечивается оперативность обслуживания, а благодаря полным данным по каждому клиенту гарантируется высокий уровень сервиса.

Кроме того, систематизированная и накопленная информация позволяет точно ответить на следующие актуальные вопросы:

• - Кто является основным покупателем нашей продукции/ услуг?
• - Какие клиенты приносят наибольший доход?
• - Какой деятельностью занимаются прибыльные покупатели и где проживают?
• - Какие качества наших товаров/услуг наиболее важны для потребителей?
• - Что в нашем ассортименте хотелось бы видеть клиентам?

Находя правильные ответы на эти важные вопросы и предпринимая ряд действий, направленных на повышение удовлетворенности покупателей, можно уверенно прогнозировать рост продаж.

CRM-система – ключ к построению эффективной работы сотрудников 

Благодаря полной информации в CRM о взаимоотношениях с каждым клиентом, руководитель компании сможет точно знать, какие сотрудники работают эффективно, а какие просто «убивают время» в течение всего дня. За счет этого удастся грамотно выстроить систему премирования и своевременно принять меры по сотрудникам с низким уровнем производительности. Кроме того, полностью исключается такая ситуация, когда с потенциальным клиентом налаживают контакты сразу несколько менеджеров по продажам. В системе видно, кто работает с тем или иным покупателем, на какой стадии находятся переговоры и так далее. За счет этого повышается эффективность работы сотрудников. 

Внедрив CRM-систему для продаж, все специалисты и менеджеры компании будут обязаны работать по определенной схеме. Уже нельзя будет совершать звонки со своих номеров, вносить данные куда придется, а покидая компанию прихватывать с собой всю важную информацию о клиентах. CRM позволит выстроить четкую систему работы. К ней достаточно быстро привыкнут сотрудники, но главное – компании это пойдет на пользу. Теперь клиенты будут точно знать, что даже если по каким-то причинам менеджера, который работал с ним, не окажется на месте, их все равно обслужат качественно и оперативно. Их заявки и пожелания не затеряются, и они будут довольны сотрудничеством с организацией.

Для руководителей CRM-система для продаж тоже станет хорошим помощником. Можно будет не только отслеживать и контролировать работу сотрудников, но также быстро принимать эффективные управленческие решения. Благодаря полноте данных о клиентах, продажах, обязательствах и так далее, можно будет правильно оценивать состояние компании, делать прогнозы, объективно производить аналитику.

Нельзя не затронуть важность информации, хранящейся в CRM, для отдела маркетинга. Можно будет узнать, что недостает клиентам, чтобы в рамках следующей маркетинговой кампании предложить им именно это. В результате продвижение продукции и рекламные акции будут приносить максимальную отдачу. 

Развивая свой бизнес вместе с CRM, вы сможете выстраивать продажи, ориентируясь на целевых покупателей – в этом и заключается успех на рынке. Вот почему важно задуматься над внедрением такой системы. Иначе будет очень сложно выстоять в конкурентной борьбе и добиться успеха. Разумеется, потребуется начать работать по-новому. Но все это является необходимостью, если вы поставили своей целью вывести компанию на новый уровень прибыли.